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독서 및 후기

최고의 영업은 무엇이 다른가

by 도전과 정신 돈이 되는 지혜이야기 2020. 11. 20.
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안녕하세요 하루 잘 마무리하고 계신가요?

 

이제 날씨가 쌀쌀해져서 그런가 다들 건강관리 유의하셨으면 좋겠네요

오늘 제가 준비한 책은 마케팅 책중하나을 준비했습니다

바쁜 와중에 독서을 잘 못하시는 분들을 위해 

여기서 짧게 나마 제가 읽었던 정보들을 요약해서 포스팅하고 있습니다

유익하고 좋은 시간이 되셨으면 좋겠네요 


최고의 영업은 무엇이 다른가

원제 : Insight Selling: Surprising Research on What Sales Winners Do Differently

 

전 세계 700개 기업에서 검증된 성공하는 세일즈의 11가지 법칙

서비스 컨설팅 전문기업 CEO이자 마케팅의 대가로 불리는 인물이다 

대표적으로 경제 경영. Professional Services Marketing ABC des Arbeitsrechts fuer Fuehrungskraefte등 

여러 다방면의 마케팅에 관련된 책을 쓰고 있다 

 

 

1.왜 같은 걸 팔아도 누구는 영업에 성공하고 누구는 실패할까 ?

 

1.인사이트 셀링을 추구하라 :고객의 가장 중요하게 생각되는 가치에 집중해라 성공가능성이 높은 기회을 창출시키는 것은 단순히 제품을 판매하는것이 아닌 그 제품안의 가치을 불어넣어야 한다    

 

2.차별화을 시도한다 : 똑같은 제품이라도 같은 용도가 아닌 정말 필요한 사람들에게 그 가치을 입증할수 있게 고객과 회사의 신뢰도을 구축해야 한다 

 

 

이 신뢰도 구축에 첫번째는 과연 내가 이 제품을 출시해도 떳떳하겠는가? 이 고객의 정말 필요한 상품인가?에대해 포괄적이고 다양한 방법에 관한 대처을 해야한다  기본 스토리을 새롭게 착안시킨다 고객들은 회사의 제품도 중요하지만 그 회사가 추구하는 스토리에 더욱 집중하는 경향이 있다 예를 들어 다이소 처럼 저렴하고 다양한 생필품들을 살수있는 회사나 애플같은 첨단기기등을 만드는 회사의 스토리을 각각 본인 회사에 접목시키는것이 중요하다 

 

 


2.해야 하는것과 할수 있는것에 대해 차이을 안다 

 

본인은 모든 프로세스을 관장하거나 처리할수 없다 

디자인의 어렵다면 디자이너에게 협력을 요청하거나 무의미하게 소모되는 업무에 대해 효율적으로 분배을 할수 있어야 한다 내가 해야할 일과 상대방의 해야할 일을 분명히 구분해야 한다    

 

 

1. 고객에게 솔루션을 제공해라 이 제품을 쓰면 어떤 점이 좋은지 납득할수 있어야 좋다

2.전문가의 의견이나 고객의 의견을 수렴해서 스토리로 만들어 나가는것이 유리하다

3.내 회사가 다른 회사와 과연 어떤 것이 다른가 그리고 어떤 차별성이 있는지 고객에게 설명할수 있어야 한다 최고의 영업대표는 3가지을 중시한다 고객.신뢰,절차에 대해 여러 방면의 시스템을 구축한다 지금 당장 배가 고픈 사람에게 음식을 주어야 하듯이 영업에 제일 기본은 지금 당장 없으면 안되는 요소에 집중해야 한다  7가지 고객 유형에 대해 파악하라  고객들 마다 추구하는 구매스타일과 신뢰하는 영역 분야가 다 틀리다 

 


7가지 고객유형 

 

  • 1).모험형 = 이들의 소비패턴은 주로 새로운 제품이나 신제품에 관한 빠른 수요을 책임지는 역할을 수행한다 이들은 주로 신제품이나 남들이 써보지 못한 자신들만의 독특한 아이템들을 주로 소비하는 형태이다 
  • 2).만족형 : 이들의 유형은 대체적으로 자신들의 생필품이나 주방 관련 제품에 관한 소비 형태가 주를 이룬다 이들이 소비형태는 여러경로로 이루어지는데 주로 대량구매을 한다거나 소량구매로 그때 그때 구입해서 소비하는 자기만족형들이 많다 또한 첨단기기등에 대한 기술보다도 자신의 쓰고 이 제품에 관한 만족들을  주요 원인으로 보기때문에 이들에게있서 소비형태는 철저히 자신들의 제품만족이라는 하나의 카테고리을 형성시킨다 
  • 3).쾌락형 : 이들은 주로 과소비 형태로많은 제품을 구매하는 집단이다 이들의 소비패턴은 주로 그날 그날에 따라 자기 기분에 따라 소비하는 형태이다 그래서 그런가 홈쇼핑이나 명품소비형태로 자신들의 즉각적인 만족이 이루어지는 것에 많은 소비을 지출하는 경향이 있다 
  • 4).성과형  : 이들은 주로 가정과 일 두가지의 균형을 유지하려는 형태이다 이들을 주로 워라벨이라고 하는데 이들은 주로 자기개발을 할수 잇는 상품이나 자신의 가정과 회사에서 동시에 사용할수 있는 사무기기 용품이나 안마기 자신의 몸에 관련된 건강제품등 이들의 주된목적은 균형있는 소비을 지향한다  
  • 5).향유형 : 이들의 소비패턴은 옛 물건을 구매하고 그것을 통해 추억을 소비하는것을 주된 목적으로 삼는다 마케팅으로는 주로 레트로 마케팅에 접목시킬수 있는데 이들은 주로 자신의 어렷을때 갖고 놀았던 장난감이나 의류 그리고 음식등 추억이 담긴 물건에 대해 소비하는 형태이다 이들의 지출형태는 주로 옛 향수가 살아있는 오프라인 마켓이나 온라인마켓에 주로 소비하는 형태이다 
  • 6).규율형 : 이들은 모든 습관에 가계부을작성하고 거기에 따른 소비을 하는 형태이다 이들의 소비패턴은 주로 자신의 계획안에서 이루어지는데 이들은 대표적으로 자신의 의류나 생필품들이 자신의 기준이서 꼭 필요하지 않으면 소비하지 않는 형태이다 
  • 7).보존형  : 이들의 소비패턴은 주로 지금 사용하는 물건이 아닌 장기적으로 보관하거나 유통기간이 비교적 긴 음식이나 식품에 관한 소비을 주된 목적으로 삼는다 이들은 한달에 2번 혹은 한달 3~4번 정도 마트나 백화점에 가서 집에 필요한 상품들을 검색해보고 장기적인으로 얼마나 사용할수 있는지 따져보면서 소비하는 형태이다

 

 

 

 

 

 

 

 

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