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독서 및 후기

컨테이저스 : 전략적 입소문

by 도전과 정신 돈이 되는 지혜이야기 2020. 11. 30.
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컨테이저스 전략적 입소문
국내도서
저자 : 조나 버거(JONAH BERGER) / 정윤미역
출판 : 문학동네 2013.09.26
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오늘 하루 잘 보내고 계신가요 ?

시간이 어느덧 벌써 이렇게나 흘렀네요

오늘은 최근에 읽었던 책중에 하나인 컨테이저스 마케팅 관련 책을 준비했습니다

재밋게 감상하시고 좋은 한주가 되시길 바랍니다 

 

조나 버거

펜실베이니아 대학 와튼스쿨 마케팅학 교수 2011년 와튼스쿨 mba교직 헌신 및 교유고가정 혁신상 수상

뉴욕타임스올해 아이디어 상을 수상하였다

 

새로운 화폐의 개념을 수립한다

 

베블린 효과 : 가격이 높아지면 제품이 고급이거나 특별한 것으로 인식해 수요가 증가하는 현상을 그의 이름을 따서 '베블렌 효과(Veblen effect)'라고 부르는 이유다. 

 

 

사람들은 자기 공유 행위라는 것에 매료되있다 흔히 어떤 사물들의 자신의 의미을 부여하기을 좋아하는 편이다

페이스북에서 점심메뉴을 올리고 트위터에서 현재 본인 사용하는 물건이나 그밖에 음식등을 올려서 자신의 이야기을 만드는 것에 대해 심취해있다 흔히 사람들은 필요한것이 아닌 사고싶은 물건들을 구매하는 습관을 지닌다

 

이 특성은 주로 제 3삼자의 욕구보단 자신의 생각이나 사고방식에 대해 말을 하거나 필요로 할때 뇌의 전두피질 부분의 활성화 된다고 한다 직접적인 보상에 관련된 음식이나 돈 같은 수단은 사람 뇌에 즉각적인 반응을 유발한다

 

1. 내 제품을 구매하는 사람이 즉각적인 반응을 유발할수 있는가?

2. 내 생각이 아닌 소비자 생각이 담긴 제품인가?

 

입소문 바이럴 마케팅을 어떻게 유발해야 좋은가?

 

수많은 광고 캠페인들이 전세계에 유투브나 tv 스마트폰 할것없이 무수히 많이 방영된다 하지만 이렇게 많은 광고들 중에 과연 어떤 광고들이 사람들 기억이 오랫동안 기인될수 있을까? 또한 특정제품에 대한 입소문 바이럴 마케팅이 발생되는 이유는 무엇인가?

 

 

우선 바이럴 마케팅의 전제조건은 대표적으로 3가지을 뽑는다

  • 지루하지 않거나 신기하거나 어리둥절한 제품을 뽑는다
  • 충격적이고 색다른 연출을 시도한 제품들 
  • 기발하고 놀라운 제품들

 

덩굴 포스트잇/투명 가방/어항 변기 

 

즉각적인 입소문과 지속적인 입소문들

 

입소문이 즉각적으로 나타나는 제품이 있기도 하고 느리지만 꾸준하게 이어지는 제품도 있다 예를 들어 당장 어떤 물건을 폐기처분하거나 음식물을 빠르게 처리할수 있는 방안을 모색한다고 가정할때 이때 만들어지는 제품은 즉각적인 입소문으로 퍼지기 시작한다  하지만 지속적인 입소문들 몇주나 몇달후에 대화에 등장한다 작년에 다녀온 휴가지에서 사용해본 물건등을 뽑을 수 있다

 

즉각적인 반응 입소문

      예를 들어

  • 영화는 즉각적인 입소문 마케팅을 유발한다 초기에 잘 홍보해야 흥행하기 떄문이다 
  • 신제품들도 단기간의 좋은 평가을 얻어야 살아남을수 있다

지속적인 입소문 

왕따 캠페인 / 인종차별 캠페인/다이어트 건강 캠페인/등 이런 류의 캠페인 광고나 제품등은 즉각적인 반응보다 

지속적인 반응을 유발하는 대표적인 키워드들 이다 새로운 정책 방안도 즉각적인 관심을 얻어야 하지만 지속적으로 얼마나 효율적으로 운영할수 있는지 파악해야 한다 

 

 

그럼 어떻게 반응을 유발해야 하는가?

즉각적인 입소문 = 보상회로의 즉각적인 보충을 뜻한다 예를 들어 조깅을 하다가 강아지을 보면 강아지을 키우고 싶다는 마음이 들거나 여행 잡지을 보다가 갑자기 푸른바다와 아름다운 모래사장을 보면 맥주나 음료가 떠오르거나 길을 가다가 중국 음식점에서 맛잇는 냄새가 나면 점심에 메뉴을 뭘 먹을지 하는 즉각적인 반응들 이다 

 

지속적인 입소문 = 감성보단 이성에 먼저 접근하는 전략방식이다 예를 들어 지금 이 약을 먹지 않아도 되지만 이 약을 먹고 나서 장기적으로 건강해 질수 있다는 생각에 의견수립되거나 독서을 하는 습관을 지니거나 취미을 만들어서 같이 공유하는 활동에서 지속적인 입소문들이 퍼질수 있다 

 

공유욕구을 실현하는 공간

 

인간은 사회적인 동물이라는 말이 있다 직장동료나 인간관계에 대해 인간은 항상 고민하기 마련이다 자전거에 대한 블로그 글을 보면 같은 커뮤티니끼리 형성하여 동호회을 만들거나 어려운 대수학 문제등에 대해 해답을 주는 url을 공유하거나 하는 모든 사회적인 행위들을 한다  

 

각 공유 형성에 기본 전제 조건들

우리는 현재 정보의 홍수속에 살고 있다 사실상 하나의 콘텐츠 블로그나 카페등을 이용해서 일일히 찾아볼 여유가 많은 사람은 드물것이다 그래서 사람들은 제일 먼저 무엇을 많이 공유하는지 확인을 한다 

 

인간은 경외심이나 존경심이 되는 대상에게 많은 관심이나 공유을 확장시킨다 경외심은 사람들에게 감탄을 불러 일으키고 상상을 초월하는 느낌 신비감과 밀접하게 관련이 되있다 바로 신비로움을 유발할수 있는 공유 키워드가 주 대상이 된다 예를 들어 신비에 쌓여있던 기침을 사진에 담아내다 라는 기사을 생각해보자 

 

기침을 사진으로 담는다는 아이디어는 물론 놀랍지만 그것을 사진으로 담아내는 것또한 놀랍다 기침은 누구나 하지만 그 사진에 담긴 장면은 매우 신비로웠다 

 

 

사람들은 눈에 잘 띄는것을 쉽게 모방하고 공유한다 

 

당신은 지금 낯선 도시에 와있다 출장온것일수 있고 아니면 여행온것일수도 있다 만약 퇴근시간이 다 되서 배가 고파 길거리을 걷고 있을때 당신 주변에 음식점들이 많이 있을 경우 당신은 대게 사람들이 많이 가는 식당을 찾는다 손님이 일단 많다라는 것은 맛이 보장된 셈이기 떄문이다 그리고 아무리 외관이 훌륭하고 괜찮아 보여도 손님이 많이 없는 식당은 들어가지 않게 되있다  이처럼 모방 심리는 일생활에 많이 적용된다

 

 

인간은 타인을 모방하려는 습성이 있다 친구끼리 비슷한 옷을 입거나 식당에서 다른사람들이 많이 주문한 요리을 고르거나 다른사람이 호텔에서 수건을 재사용하면 자기도 똑같이 사용하려고 한다 

이런 모방은 왜 발생되는가?

우리는 흔히 타인의선택의 자료을 참고자료로 사용하면서 결정을 내리기 때문이다 사람들은 흔히 선택장애가 왔을때 더욱더 이런 경향을 보인다 어느 요리을 시킬까? 이 옷이 색깔이 괜찮을까? 이 집이 사이즈가 적당한가? 등 여러 선택장애 요소들이 더욱 많아질수록 타인의 선택에 의존하게 된다 저사람이 저렇게 행동하는데 그럴만한 이유가 있을것이다 라는 생각에 흔히 빠진다 

 

스스로 제품을 홍보하는 최적화 마케팅 

 

사람들에게 홍보하기 제일 좋은 수단은 상품을 강조하는것이 아닌 그 환경을 강조하는것이 좋다 예를 들어 어떤 제품을런칭했을때 이 제품의 효능과 기능에 대해 이야기해봤자 이 제품을 사용하기전까지는 사람들에게 납득시키기 어렵다 

하지만 주변의 환경을 약간 변화시켜 이제품을 왜 사용해야 하는가에 대한 확답을 줄수 있게 표현하는 것이 중요하다 

예를 들어 지금 배가 고픈 사람들에게 음식을 주거나 추운날씨에 당장 겨울옷이 필요한 사람들에게 옷을 팔려고 가정할때

제일 중요한 방법은 이 옷의 기능을 강조하는것이 아닌 추운 날씨에 밖에서 떨고있는 사람에게 이 옷을 입혔을때 어떤 행동이나 변화을 가져다주는지 즉각적으로 나타내는 환경을 조성하는것이  더욱 효율적이다 

 

핫메일 마케팅 사례 

 

미국에 핫메일이라는 사이트가 있다 이 업체는 그저 자신들의 메일 계정 홍보에 메일 하단 밑에 무료 계정을 한번 만들어보세요 라는 메시지을 집어넣었다 이 메시지 하나로 전세계 3억5천만명의 고객을 확보했다 

이 방식은 애플이나 블랙베리도 똑같이 사용한다 예를 들어 메일이나 채팅을 보낼경우플에서 보냄 /아마존에서 보냄/등 끝에 항상 이런 문구을 남기게 된다 이런 문구는 고객이 그 회사에 속해 있다는 것을 강조하고 싶어하는 인간의 이면을 살린 마케팅이라고 볼수 있다 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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